Trgi se spreminjajo hitreje kot kadarkoli prej – kategorije, ki so bile še včeraj obrobne, danes postajajo motor rasti. V enem od projektov smo sodelovali s trgovskim podjetjem, ki je v rastočem segmentu prepoznalo veliko priložnost – in želelo narediti odločen korak naprej.
Izziv
Podjetje je opredelilo kategorijo kot eno od strateških prioritet. Globalni in lokalni trendi potrjujejo njen močni potencial, a razvoj je med trgi zelo različen. Čeprav je podjetje v kategoriji prisotno in jo sistematično spoznava že več kot 10 let (preko analiz internih podatkov, analiz vzornikov in raziskav zadovoljstva), so želeli celovito preveriti:
- Kako kupci danes doživljajo kategorijo?
- Kako se spreminjajo njihova pričakovanja?
- Kako močna je konkurenca in kaj jo dela privlačno?
Strategija in cilj
V podjetju so želeli celovit vpogled, ki bi pomagal pri reviziji marketinške strategije, predvsem asortimenta in komunikacije. Še posebej jih je zanimalo:
- Nakupne navade kupcev
- Pričakovanja do kategorije in podkategorij
- Percepcija konkurenčne ponudbe
- Značilnosti kupcev in njihove prehranske navade
Proces »Kako smo se lotili raziskave«
Da bi odgovorili na ta vprašanja, smo izvedli večfazni raziskovalni proces:
- Analiza globalnih trendov – hitri pregled trenutnega razvoja kategorije in prehranskih režimov.
- Opazovanje na prodajnem mestu – spremljanje vedenja kupcev pri izbiri izdelkov in kratki pogovori o njihovem odnosu do ponudbe
- Spletna raziskava – razumevanje nakupnih navad, priložnosti uporabe (use-occasions), dejavnikov odločanja, konkurenčnega konteksta ter načinov prehranjevanja
Rezultat
Podjetje je dobilo jasen vpogled v:
- Nakupne navade in percepcijo konkurence
- Ključne priložnosti uporabe – kdaj in zakaj posežejo po izdelkih iz različnih kategorij ter kaj jim je pri tem pomembno
- Profil najpomembnejših segmentov kupcev – ki predstavljajo največji potencial za posamezne podkategorije ponudbe
Najpomembnejši rezultati so bili:
- Jasne usmeritve za razvoj inovativnih izdelkov in širitev ponudbe za izbrane ciljne skupine / segmente kupcev
- Priporočila za boljšo urejenost prodajnih mest
- Ideje za povezovanje z drugimi aktivnostmi podjetja – da kupca res nagovorijo celostno – »od jutra do večera«
Na osnovi rezultatov so v podjetju razvili nove izdelke v sodelovanju z vplivneži, zelo uspešno nagovoril generacijo Z ter dosegel dvoje:
- rast prodaje, ki je presegla rast celotne kategorije
- okrepljeno percepcijo podjetja – kot inovativnega trgovca in vodilnega v kategoriji.
Zaključek
Iz projekta izhajajo trije ključni nauki, ki so uporabni za vsako podjetje, ki želi okrepiti svojo pozicijo v kategoriji ali vstopiti v novo:
- Informacije so ključne za uspeh – brez poglobljenega poznavanja trga, konkurence in kupcev je težko razviti zmagovalno strategijo.
- Zunanji, nevtralni pogled strokovnjakov (Arhee 😊), ki spremljajo kategorijo in poznajo trg, prinese dragocene uvide in pokaže priložnosti, ki jih notranje ekipe težje vidijo ter prihrani čas.
- Prilagodljivost je nujna – globalni trendi delujejo le, če jih lokalno prilagodimo in jasno opredelimo, koga in s čim nagovarjamo – ne le v kategoriji, tudi na nivoju njenih podkategorij.
Kaj to pomeni za vas?
Če tudi vi razmišljate o tem, kako prilagoditi svojo ponudbo novim navadam kupcev ali kako bolje razumeti konkurenco.
👉 Naročite se na naš blog in prvi boste izvedeli, kako se spreminjajo kupci, kategorije in trg
👉 Kontaktirajte nas in preverite, kako lahko skupaj odkrijemo priložnosti v vaši kategoriji
👉 Preberite več na temo, kako vpogledi v kategorije prispevajo k povečanju prodaje