Izziv
Tuje podjetje je pristopilo k nam z izzivom, kako uspešno razširiti svojo prodajo na trge Slovenije in Hrvaške z izdelkom, ki se tradicionalno prodaja v fizičnih trgovinah široke potrošnje. Gre za izdelek, ki ga je mogoče ob drugačnem pozicioniranju uvrstiti v dve ali celo tri različne izdelčne skupine. Ključni izzivi so bili popolno nepoznavanje trga, tako z vidika prodajnih kanalov kot tudi znamk, izdelčnih skupin in potencialnih distribucijskih partnerjev. Brez teh ključnih informacij je bil uspešen vstop na trg zelo tvegan.
Strategija in cilj
Naročnik je želel pridobiti natančne informacije za oceno tržnega potenciala in razviti zanesljivo strategijo vstopa na oba trga. Glavni cilji strategije so bili:
- Spoznavanje trga in vedenja potrošnikov.
- Analiza kategorije izdelkov.
- Konkurenčna analiza, pregled in segmentacija ponudbe na trgu.
- Identifikacija distribucijskih partnerjev, ki bi lahko omogočili uspešen vstop na trg.
Proces
Na teh izhodiščih smo zasnovali proces raziskave in analize trga, ki je vključeval več ključnih korakov:
- Spoznavanje trga in potrošnikov: Pregled gospodarskih in demografskih kazalcev v Sloveniji in na Hrvaškem, vključno s trendi rasti trga.
- Analiza kategorije: Pregled tipov izdelkov na trgu, vključno z njihovo embalažo, cenami, lastnostmi in uporabo, da bi se lahko izdelali natančni profili posameznih izdelčnih skupin.
- Identifikacija ključnih prodajnih točk: Pregled obstoječih distribucijskih kanalov in možnosti za uvedbo izdelka na trg, bodisi prek fizičnih trgovin bodisi prek spletne prodaje.
- Konkurenčna analiza in segmentacija trga: Podroben popis ključnih izdelkov, ki so že prisotni na trgu, s poudarkom na velikosti embalaže, cenovnih razredih in konkurentih, ki so uspešni v posameznih tržnih segmentih.
- Identifikacija distribucijskih partnerjev: Prepoznavanje potencialnih partnerjev, ki že obvladujejo distribucijske mreže v Sloveniji in na Hrvaškem, s poudarkom na tistih, ki imajo izkušnje z izdelki v tej branži.
Rezultat
Z analizo smo podjetju omogočili popoln vpogled v oba trga, vključno s ključnimi priporočili za vstop. Najpomembnejši rezultat za naročnika je bila jasna usmeritev glede prioritetnih lokacij vstopa na trg, izbora najprimernejših prodajnih kanalov in identifikacije potencialnih distribucijskih partnerjev. Poleg tega je raziskava pokazala potrebo po drugačnem pozicioniranju in celo rebrandingu izdelka, saj se je izkazalo, da trenutna kategorija ni najbolj primerna za uspešen vstop na dva opredeljena trga. Naročnik je bil presenečen nad tem vpogledom in priznal: »Morda smo prav zato doslej neuspešno vstopali na ta dva trga«.
Zaključek
Rezultati tržne analize so potrdili, da ima izdelek potencial za uspeh na obeh trgih, vendar samo s ciljno usmerjeno in prilagojeno strategijo. Analiza je tudi jasno pokazala, da bo uspeh odvisen od natančne izvedbe v skladu s priporočili, a pot do uspeha bo zahtevna. Iz tega projekta lahko izluščimo nekaj ključnih naukov, ki so uporabni za vsako podjetje, ki želi vstopiti na nov trg:
- Informacije so ključne za uspeh: Brez podrobnega poznavanja trga, konkurence in potrošniških preferenc je skoraj nemogoče razviti uspešno strategijo vstopa.
- Mnenje lokalnega strokovnjaka (Arhee 😊) je neprecenljivo: Sodelovanje z lokalnimi strokovnjaki, ki razumejo trg, je lahko odločilno za uspeh.
- Prilagodljivost strategije: Strategije, ki so uspešne na enem trgu, niso nujno prenosljive na druge. Pomembno je prilagoditi pristop lokalnim razmeram.
S strateškim pristopom, dobrim poznavanjem trga in spoznanji iz te raziskave ima podjetje vse pogoje, da uspešno uvede svoj izdelek na trge Slovenije in Hrvaške.
