Učinkovita komunikacija s poslovnimi partnerji je ključnega pomena za uspeh. Tradicionalni komunikacijski kanali pogosto niso dovolj, da bi dosegli in vzdrževali kakovostne odnose s ključnimi deležniki. Predvsem, če se več konkurentov bori za njihovo pozornost.
Vodilna podjetja v svojih branžah, kot je Microsoft, se zato odločajo za vzpostavitev B2B portalov. Ta članek opisuje, kako lahko B2B portali izboljšajo vaše poslovanje, kakšne komponente vključujejo in v kakšnih kontekstih jih uspešno uporabljati. Tradicionalno so B2B portali prodajno naravnani, v našem primeru pa govorimo o portalih, ki se osredotočajo na grajenje skupnosti in zvestobe ter raziskovanje med vašimi poslovnimi partnerji. Zato jih bomo od tu naprej imenovali B2B skupnosti.
Arhitektura uspešne B2B skupnosti
- Namen – B2B skupnost se osredotoča na podporo (ang. customer support) in uspeh poslovnih partnerjev oz. strank (ang. customer success), razvoj produktov in storitev ter marketing. Za uspeh slednjega so potrebni inovativni prijemi za angažiranje uporabnikov portala in spodbujanje zvestobe.
- Ustvarjanje vsebine – Čeprav lahko uporabniki portala delijo svoje izkušnje (kot pri B2C skupnostih), je lastnik portala primarni ustvarjalec vsebine, preko katere deli lastno ekspertno znanje.
- Podpora poslovnim partnerjem – Deljenje izkušenj uporabnikov portala lahko razbremeni vaš oddelek za podporo poslovnim partnerjem.
- Uspeh strank – Ena ključnih lastnosti portala, s katero prek izobraževanja in podpore, podjetje dviguje končno vrednost svojih produktov in storitev.
- Razvoj produktov in storitev – Povratne informacije poganjajo razvoj in inovacije ter so del strateških premislekov podjetja.
Komponente uspešne B2B skupnosti
Gradnja skupnosti
S pomočjo portala (npr. forumi, klepetalnice) in ostalih obstranskih aktivnosti (npr. dogodki in izobraževanja v živo) lahko ustvarite platformo, kjer lahko vaši partnerji med seboj komunicirajo, izmenjujejo izkušnje in nasvete. To spodbuja občutek pripadnosti in krepi odnose med vašim podjetjem in partnerji. Interakcije med uporabniki so lahko bogat vir (povratnih) informacij.
Zabava in nagrajevanje
Spodbujanje angažiranosti vaših partnerjev lahko dosežete z različnimi aktivnostmi in nagradami. To so lahko zabavne in izobraževalne aktivnosti (npr. kvizi), ali pa nagrajevanje zvestobe ob nakupu/prodaji ali priporočilu vaših izdelkov (npr. s količinskimi popusti, točkami zvestobe). Nagrajevanje zvestobe in uspešnosti motivira partnerje za boljše rezultate, večjo zavzetost ter povečuje raven vključevanja v B2B skupnost.
Izobraževanje
Portal omogoča izvajanje različnih oblik izobraževanja, kot so webinarji, spletni tečaji in informativni članki. Tako lahko partnerjem nudite znanje in veščine, ki jih potrebujejo za boljše opravljanje svojega dela. Na primer, trgovski partnerji lahko preko portala dostopajo do informacij o značilnostih vaših izdelkov, kar jim pomaga pri boljši prodaji.
Posredovanje ključnih informacij
Na B2B portalu lahko enostavno delite pomembne informacije, ki so relevantne za vaše partnerje. To lahko vključuje podrobnosti o izdelkih, novice o podjetju, tržne analize, navodila za uporabo ipd. Tako zagotavljate, da so vaši partnerji vedno dobro opremljeni za opravljanje svojega dela.
Redne raziskave in zbiranje povratnih informacij
B2B skupnosti omogočajo izvajanje rednih raziskav ter zbiranje povratnih informacij o produktih ali storitvah med vašimi poslovnimi partnerji. Skupnost je lahko tudi mesto, kjer podjetje vodi celoten ponakupni proces (npr. reševanje reklamacij). To vam omogoča prilagajanje svoje strategije in razvoj izdelkov ali storitev. Raziskave lahko vključujejo tudi vprašanja o splošnih trendih v panogi, testiranje idej ter primerjavo s konkurenco.
Vir: Creating a Thriving B2B Online Community
Primeri uporabe B2B skupnosti
- Skupnost partnerjev v gradbeni industriji – Proizvajalec gradbenih materialov ustvari skupnost, npr. projektantov ali ostalih strokovnjakov vključenih v proces gradnje.
- Skupnost prodajalcev – Proizvajalec elektronskih naprav, ki prodaja svoje izdelke preko različnih trgovin, lahko z B2B portalom ustvari skupnost prodajalcev, ki so odgovorni za prodajo njihovih in konkurenčnih izdelkov končnim kupcem.
- Skupnost distribucijskih partnerjev – Podjetje, ki prodaja svoje izdelke preko distribucijskih partnerjev, lahko svojo komunikacijo z njimi vodi znotraj B2B skupnosti. Primer je že prej omenjeni Microsoft.
- Skupnost uporabnikov – Podjetja in zaposleni, ki uporabljajo vašo storitev, povežite v skupnost uporabnikov. Dober primer tega je Atlassian, ki ga verjetno poznate kot podjetje, ki ponuja programski rešitvi Jira in Trello. Altassian Community izobražuje uporabnike, za njih organizira dogodke in jih nagrajuje za prispevke skupnosti in sodelovanje v izzvih.
- B2B raziskovalni panel interesnih združenj – Če ste interesno združenje ali kakršnakoli druga podjetniška skupnost v industriji, kjer se tržni pogoji hitro spreminjajo, lahko z rednimi raziskavami na B2B portalu pridobite aktualne podatke o tržnih trendih in potrebah vaših članov. Primer tega je tudi IAB panel, pri katerem sodeluje tudi Arhea.
Ste pripravljeni za korak naprej?
Vzpostavitev in uporaba B2B portala je lahko izjemno koristna za vsako podjetje, ki želi okrepiti svoje odnose s ključnimi poslovnimi partnerji. S pravim pristopom lahko portal postane močno orodje za komunikacijo, izobraževanje, raziskave, gradnjo skupnosti in nagrajevanje. Tako boste izboljšali svojo prodajo, povečali zvestobo partnerjev in dosegli dolgoročen uspeh.
Viri:
What is a B2B Community? With Examples, Tools, and Tips for 2024
The 6 Best B2B Community Examples – dbt, Peak + More! (2024)
The Best Online Communities 2022
Creating a Thriving B2B Online Community
Why Every B2B Company Needs to Build a Branded Customer Community
B2B Communities: The Guide for 2024 and Beyond
What is a B2B Community & Why Are They Crucial for Your Business?
Fostering Growth: The Ultimate Guide to B2B Customer Community Platforms
