Kako po prvih zadovoljnih strankah do večjega preboja v prodaji

Članek lahko preberete v

4

 min

Izziv

Izhodišča naročnika

“Kljub zelo pozitivnim odzivom, tudi iz tujine, ni tistega preboja v prodaji, ki bi ga na osnovi identificiranih potreb in odzivov zares pričakovali. Želimo ugotoviti, kje so ovire in kaj so pravi triggerji, ki bodo rezultirali v prodaji.”

Kaj smo dosedaj naredili?

  • Koncipirali smo poslovni model in model trženja.
  • Ekipa je aktivna v pridobivanju povratnih informacij s strani potencialnih investitorjev in strank, in ga skupaj z njimi tudi izboljšujemo.

Arhea, kako nam lahko pomagate?

Naročnik je ekipa izkušenih svetovalcev na področju poslovnih procesov in digitalizacije, ki na osnovi dolgoletnega sodelovanja s podjetji poznajo njihove bolečine in potrebe. Na osnovi tega so zasnovali programsko rešitev za načrtovanje in optimizacijo poslovnih procesov, z vizijo, da rešitev postane platforma za različne procesne in vertikalne module oz. v njihovem jeziku, kapsule.

Strategija in cilj

Arhea pri lansiranju produkta lahko vstopi tako pri končnem razmisleku kot implementaciji. Način dela in vsebino prilagodimo ekipi. Še najraje pa najprej izvedemo celodnevno diagnostično delavnico, da ugotovimo, v kateri fazi ste – ali res vemo, kaj je problem. To zelo zmanjša riziko odločitve za sodelovanje in olajša izbiro opcije, hkrati pa zelo poveča jasnost, kje res naročnik je trenutno ter kaj in koga res potrebuje za naslednjo fazo.

Po uvodnem sestanku z naročnikom smo potrdili, da je diagnostična delavnica pravi pristop, a potrebujemo temeljito pripravo. Zato smo postopoma zasnovali proces, ki je potekal v treh fazah. Začeli smo s ‘skupinskim intervjujem’, v katerem so sodelovali vsi člani ekipe. Zakaj intervju in ne diskusija? Vsak je podal svoj pogled, drugi pa so ga poslušali in dopolnjevali, niso pa ga komentirali ali razpravljali pogleda drugega.

Proces

1) Diskusija z ekipo

V diskusiji z ekipo smo spoznali pogled vsakega posameznega člana in strnili hipoteze.

Po dveh letih dela na produktu in prvih uporabnikih/strankah v ekipi ugotavljajo, da premalo poznajo potrebe / probleme strank, da stranke niso dovolj motivirane za redno uporabo, predvsem pa se sprašujejo, kako nagovoriti ostale potencialne stranke oz. katere USP-je izpostaviti, da bo prišlo do resnejšega prodora na trg (scale-upa). Slednje želijo ugotoviti, preden ponovno vlagajo v nadaljnji razvoj produkta (verzija 2).

Ekipa je podala tudi pričakovanja do diagnostične delavnice: da jim pomaga spoznati kupce oz. uporabnike, njihove potrebe, motive, bariere za uporabo, ki bo osnova za trženjsko / komunikacijsko strategijo.

Glavni sklep te faze je bil, da potrebujemo pogovor s prvimi strankami, saj o njih ne vemo dovolj, da bi lahko izpeljali diagnostično delavnico. Potrebujemo povratne informacije strank: zakaj so se odločile za produkt, ali ga sploh uporabljajo in če ga, kako ter kje vidijo njegovo vrednost.

2) Intervjuji s prvimi strankami

Izvedli smo 6 intervjujev, 3 z obstoječimi in 3 s potencialnimi strankami.

Intervjuje smo zasnovali na poenostavljenem in prilagojenem modelu Customer Forces Canvas. Preverjali smo, katere probleme produkt rešuje strankam, kje jim prinaša vrednost, kje so težave itn.

Povabilo k intervjuju je poslal direktor:

"Živjo, Andraž! Odločili smo se, da gremo v nadaljnji razvoj naše platforme. Ker želimo spoznati uporabniško izkušnjo naših prvih uporabnikov, smo se povezali z ekipo Arhee, ki nam bo pri tem pomagala. V ta namen želijo opraviti kratek razgovor z obstoječimi kot tudi potencialnimi strankami glede njihovih izkušenj, uporabnosti naše platforme, itd. Te lahko prosim, da bi si vzel 45 min časa za intervju ..."

Prva ugotovitev: Vse stranke niso stranke. Med njimi so nekateri samo (demo) uporabniki, drugi plačujejo, a rešitve še ne uporabljajo.

Druga ugotovitev: Kaže se razkorak med tem, kako ekipa vidi potrebe trga in tem, kar potencialni kupci zares potrebujejo.

Tretja ugotovitev: Kažejo se tudi konkretne ovire v uporabniški praksi – kaj zadržuje uporabnika, da rešitve ne uporablja aktivno oz. redno.

3) Diagnostična delavnica

Namen delavnice: Pomaga naj spoznati kupce oz. uporabnike, njihove potrebe, motive, bariere za uporabo, ki bo osnova za trženjsko / komunikacijsko strategijo.

Vsebina delavnice

  1. Obstoječa stranka – razkorak med produktom in potrebo/uporabo.
  2. Potencialne stranke – pogled na produkt in konkurenčne prednosti
  3. Dileme / zapiranje razkoraka
  4. Definiranje modela, prve ciljne skupine oz. prodajnega kanala

Rezultati

  1. Opredelili smo idealno stranko in na osnovi inputov z intervjujev naredili customer forces canvas. Izmed 6 sogovornikov iz vrst prvih strank je (le) eden predstavnik idealne stranke, zato smo izhajali predvsem iz njegovih inputov. Idealno stranko smo po njem poimenovali Andraž.

  1. Določili smo prodajni potencial na domačem trgu. Idealna stranka zahteva svetovanje, zato je prvi trg domači trg. Ciljnih strank, tj. ustreznih in dosegljivih podjetij v Sloveniji je 1000. Če vsak svetovalec iz ekipe lahko obdela 10 strank, ekipa pa šteje 20 svetovalcev, je trg ta trenutek več kot dovolj velik.
  2. Za pravi scale-up, ki si ga ekipa želi, pa je potreben nadaljnji razvoj v smeri produktivizacije, za tuji trg. Najbolj smiseln in skalabilen je razvoj vertikal za posamezne branže. Med prvimi strankami smo identificirali uporabnika, ki je predstavnik specifične branže in bi lahko sodeloval pri nadaljnjem razvoju, trženjski del ekipe pa pripravi trženjski načrt za trženje na globalnem trgu (prvi korak 2 meseca po delavnici je bila udeležba na mednarodni konferenci).

Zaključki

Prišli smo tudi do treh zaključkov, ki so sicer tipični v fazi razvoja produktov, ne glede na to, ali gre za startupe, scaleupe ali pa izkušene SME-je z novimi produkti. Zato jih delimo z vami:

  1. Spoznanje ekipe, da je razvoj trga ravno tako (če ne bolj) pomemben od razvoja produkta, faz se na razvoju trga ne splača preskakovati – člani ekipe morajo postati raziskovalci, se pogovarjati s strankami, jih spoznavati in spoznavati njihove prakse pri uporabi produkta. Prakse uporabe prvih uporabnikov so zelo raznolike, vsak ima svojo unikatno uporabniško prakso, kar je potrebno upoštevati pri razvoju trga.
  2. Potencialne stranke si produkt kot ponavadi predstavljajo drugače. Produkt je ‚nice to have‘, ne ‚must have‘, ne čutijo močne potrebe po njem, mirno lahko živijo z obstoječo rešitvijo oz. načinom dela.
  3. Produkt ni stand alone in do it yourself (programska) rešitev, ampak zahteva onboarding in svetovanje pri uporabi. Ne bo šlo po »bližnjici«, da stranka sama prevzame produkt in ga tudi sama začne uporabljati. To je sicer vizija, a še nismo tam.

Dodajte se na seznam prejemnikov našega strokovnega mesečnika.

Arhea Mentor bo vsak mesec prinesel nove primere dobre prakse, nova znanja in tehnologije, ki smo jih spoznali. Lahko prelistate Arhiv zadnjih Mentorjev, če pa si želite biti med prvimi, ki bodo izvedeli za novosti, se prijavite!

Še ne prejemate Mentorja?