Odkrivanje novih priložnosti na zasičenem trgu

Izziv

Vodstvo scale-up podjetja, ki nudi SaaS rešitve za e-commerce, je želelo pospešiti rast poslovanja z vstopom na tuje trge. Njihov načrt je temeljil na spremembi pristopa h generiranju leadov, ki naj bi prinesel drastično (več 10-kratno) rast leadov. Ker to predstavlja bistveno povečano število marketinških leadov in s tem povečan obseg dela v presales fazi, je vodstvo želelo vzpostaviti sistem, ki bo zmanjševal riziko v prodajnem procesu in omogočal, da se prodajna ekipa osredotoči le na relevantne leade. Po priporočilu strokovnjaka za rast so se odločili, da h kvalifikaciji leadov pristopijo z vzpostavitvijo sistema spoznavanja strank (customer discovery) na svoji spletni strani, kar bi jim tudi sicer predstavljalo pomemben input za nadaljnje trženje, posredno pa tudi za usmerjanje nadaljnjega razvoja produkta.

Ker so za zasnovo customer discovery pristopa iskali zunanjega strokovnjaka za razumevanje strank in trga, so nas povabili k sodelovanju.

Strategija in cilj

Za vzpostavitev spoznavanja strank, ki je namenjeno tudi sprotni kvalifikaciji leadov, je nujno poznati prodajni proces, še posebej, ko gre za prodajo b2b strankam. Zato smo k procesu vzpostavitve pristopili z diagnostično delavnico.

Namen delavnice je bil posnetek stanja in vpogled v procese, tj. kako potekajo v praksi, vključno s tehnološko podporo in rešitvami, ki se uporabljajo ter popis vseh relevantnih informacij in podatkov, s pomočjo katerih deluje ekipa. Po delavnici se na osnovi posnetka stanja ter pregleda in popisa podatkov pripravi načrt uvedbe sistema customer discovery za spoznavanje strank in kvalifikacijo leadov.

Proces

Izvedli smo poldnevno delavnico z direktorjem in ekipo, odgovorno za prodajo in marketing. Posnetek stanja smo pripravili po naslednjih točkah:

1. Hitri vpogled v mejnike razvoja podjetja
2. Potrditev poslovnih ciljev podjetja in načrt za doseganje teh ciljev
3. Predstavitev prodajnega procesa (od presalesa do aftersalesa, tj. od pridobivanja potencialnih strank do upravljanja in podpore obstoječim strankam)
4. Popis podatkov in virov podatkov, ki smo ga pripravili po modelu 1-2-3 Data Audit (deležniki, mapiranje in ABC analiza)
5. Popis MarTech stacka oz. tehnologij, ki se uporabljajo v podporo marketingu in prodaji

Rezultati

Na delavnici smo prišli do naslednjih ugotovitev:

• Nakupna pot strank ni poznana, prav tako ne dejavniki odločanja
• Znani so viri pridobivanja strank in trajanje prodajnega procesa
• Prodajni proces je tehnološko dobro podprt, procesno pa preveč skoncentriran na osebno prodajo (in ni primeren za povečanje števila leadov)

Za pripravo načrta je nujno pridobiti ključne manjkajoče informacije o prodajnem procesu, tj. kakšna je nakupna pot stranke in kateri so dejavniki odločanja. S tem namenom smo se dogovorili za dodatni korak, izvedbo intervjujev s strankami. Za pripravo intervjujev smo najprej analizirali bazo strank, na osnovi katere smo opredelili idealne stranke – te stranke predstavljajo osnovo za nadaljnjo rast. Ugotovili smo, da je idealnih strank le 5%!

Zaključki

Dodatni vpogled v stranke s pomočjo intervjujev je prispeval k novim zaključkom: na slovenskem trgu obstaja še dovolj priložnosti, ki so z vidika velikosti ekipe in sredstev, ki jih podjetje lahko nameni za trženje, lažje dosegljive. Idealnih strank, ki jih je v bazi podjetja le 5%, je na trgu še veliko. Te priložnosti lahko podjetje izkoristi na več načinov:

• Z revidiranjem trženjskih aktivnosti ter okrepitvijo določenih pristopov in kanalov
• Z bolj jasnim pozicioniranjem, ki temelji na nakupni poti strank in njihovih dejavnikih odločanja
• S spremembo poslovnega modela, ki odpira nov prodajni kanal

Z diagnostično delavnico smo tako odkrili drugačne izzive in tudi povsem nove priložnosti, s pomočjo intervjujev pa smo našli tudi rešitve, ki so izvedljive z vidika časovnih okvirov in kadrov, ki jih ima podjetje na voljo.

Zasnovo customer discovery sistema smo zaradi ugotovitev poenostavili in bo implementiran hkrati z revidiranjem trženjskih aktivnosti. Ko bo podjetje na točki, da bo zares čas za vstop na tuje trge v velikem obsegu, pa bo sistem že preizkušen in pripravljen za nadgradnjo.

Preberite si še dva primera, kako smo reševali poslovne izzive:

Kako za demo verziji produkta najti prvi trg?

Kako na trgu najti (prave) uporabnike?