Kako na trgu najti (prave) uporabnike?

Članek lahko preberete v 

2

 min

Izziv

Naročnik z delujočo digitalno rešitvijo je opredelil svoj TAM, tj. trg, ki ga s to rešitvijo naslavlja.
Prepričan je, da na tem trgu rešuje problem poslovnih uporabnikov, le-ti pa svoj problem trenutno rešujejo ročno, nedigitalizirano in z zamudnimi postopki. Ker število uporabnikov ne dosega pričakovanega, nam je postavil izziv: ugotoviti, ali produkt ne rešuje ustrezno problema uporabnikov ali pa je trg napačno ocenjen in opredeljen preveč ‘na pamet’, kljub izjemnim strokovnim izkušnjam naročnika, na osnovi katerih je produkt razvil. Kaj storiti v prvem in kaj v drugem primeru?

Strategija in cilj

Naročniku smo predlagali, da na hitro preverimo:

  • Oceno TAM in dodamo SAM, tj. koliko tega trga lahko rešitev doseže in kako.
  • Ali uporabniki res imajo problem, ki ga rešuje naročnikov produkt, in ga tudi želijo rešiti, ob tem, da gre za poslovne uporabnike, kjer odločevalec in uporabnik nista ista oseba.

Proces

Izziva smo se lotili v treh korakih:

1. Pregled trga, ki ga produkt naslavlja.

Produkt temelji na zakonodaji, ki opredeljuje uporabnike, zato smo najprej pregledali zakonodajo vključno z uredbami in natančni preverili, kdo so uporabniki, ki jim zakonodaja nalaga naloge, povezane s produktom, in katerim ne. Na osnovi tega pregleda smo opredelili tudi ključne ciljne skupine, tj. tiste, ki predstavljajo največji del trga (manjše ciljne skupine naročnik naslavlja individualno).

2. Pogovori s predstavniki ključnih ciljnih skupin.

Iz pogovorov smo izvedeli, kakšne so sedanje prakse uporabnikov, kje imajo pri tem težave in kako jih rešujejo. Opisali smo jim produkt in preverili, ali je lahko to rešitev njihovih težav, koliko so pripravljeni plačati in kdo odloča o tem. Pridobili smo ključne informacije o obveznih funkcionalnostih in zaznanih prednostih rešitve ter o morebitnih zadržkih do uporabnosti in legitimnosti rešitve.

3. Revizija ocene in opredelitev dosegljivega trga.

Na osnovi prvih dveh korakov smo zožali oceno trga na dosegljivi trg in opredelili tri ključne ciljne skupine, tj. tiste, ki predstavljajo dovolj velik del populacije, imajo problem in ga želijo rešiti ter so pripravljene za to rešitev tudi plačati.

Rezultati in lessons learned

Naročnik je dobil razmislek o priložnostih za trženje produkta in tri možne nadaljnje korake:

  1. Na osnovi revidirane ocene trga je potrebno oceniti, ali je ugotovljeni potencial dovolj za investiranje v trženje oz. je na trgu dovolj kritične mase.
  2. Potrebno je pripraviti trženjski načrt za posamezne ciljne skupine, s poudarkom na prvi stopnji ter krepitvi prepoznavnosti in zaupanja (če bo naročnikova ocena o zadostnem potencialu pozitivna), sicer je smiselno nadaljevati le z individualnim trženjem.
  3. Čimprej in pred končno odločitvijo je potrebno identificirati tudi relevantne tuje trge in po potrebi revidirati oceno potenciala, saj so tuji trgi kot pri večini storitev nekaj let pred nami in vpogled v te trge lahko spremeni pogled na potencial.

Dodajte se na seznam prejemnikov našega strokovnega mesečnika.

Arhea Mentor bo vsak mesec prinesel nove primere dobre prakse, nova znanja in tehnologije, ki smo jih spoznali. Lahko prelistate Arhiv zadnjih Mentorjev, če pa si želite biti med prvimi, ki bodo izvedeli za novosti, se prijavite!

Še ne prejemate Mentorja?